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企业访谈|《赛尔饲料工业》2017年05月-第183期

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立足产品本位 开创全新道路

摘要

作为杭州香保饲料有限公司(以下简称“香保”)的总经理,沈利昌领导着企业发展时并不急躁,也不躲闪。

文字实录

杭州香保饲料有限公司总经理沈利昌谈发展

  作为杭州香保饲料有限公司(以下简称“香保”)的总经理,沈利昌领导着企业发展时并不急躁,也不躲闪。面对敏感的行业形势,他直接应对;面对混乱的不规范行为,他心中不喜;当命运将机缘抛到他眼前,他果决地抓住;当风险降临到路上,他小心回避。在他看来,饲料行业虽然波诡云谲,但其中自有规律。只要透过外表的纷纷扰扰看见市场的真正需求,就能握紧时代脉搏,稳步前进。

  从世纪之交到如今,沈利昌已经在行业内沉浮了二十多年,带领杭州香保奋斗了十四年。这十四年里,饲料行业更新换代,技术日新月异,饲料企业大浪淘沙,频频洗牌。而杭州香保身居一隅,用它独有的速度稳稳地走出了自己的路,成为国内原料市场亮眼的存在,这背后的故事,着实值得一探究竟。

  机缘巧合 绝处逢生

  沈利昌爱用“书呆子”这一词形容自己。在他的认知中,自己是一个安静爱读书的人,偶尔来了兴致,还喜欢写几句诗。这样的性格也影响了他的择业路,毕业于畜牧兽医专业的他,想着学以致用,就自然地进入了畜牧行业工作。先是在猪场做兽医,随后又在农垦局经过数年历练,这样过了十余年,农垦局改制解散后,机缘巧合下,沈利昌看准了饲料市场,带领着六七名员工开创了香保公司,从此走上自主创业的道路。

  初创时期的香保公司也曾经遭遇生存危机。沈利昌对那段灰暗的时光记忆犹新:一家小小的私营企业要获得饲料厂的信任,着实困难,他在社交场合又做不到长袖善舞,只知道埋头跑客户、谈产品,却收效甚微。创立大半年后,香保的经营依旧没有起色,只有一些不成规模的小饲料企业合作了几笔小订单,却还拖着货款不肯结算。员工要发工资,工厂要付租金,有时候身上只带了百把块钱就出差了,没钱住旅馆,夜宿在自行车棚里,生存的压力一天天加重,他心下焦急却没有出路,人日益消瘦,将近一米八的个子,体重只剩下五十公斤。就在这时,浙絓-宁波的一家企业(曾经是浙絓-省最大的饲料企业)伸出了橄榄枝,拯救了几乎处于绝望境地的香保。直到十四年后的现在,沈利昌还能清晰地回忆起当时的场景,他正在赶往外地的火车上,这家公司的副总周立明先生突然给他打电话,让他来一趟。沈利昌没有多想,如约前往,和周总聊了一阵,随后周总说:“你把你的货繺-四百公斤来吧。”沈利昌吓了一跳,因为先前合作的饲料企业每次至多采购十公斤,而这家企业开口就定下四百公斤,实在是少见的成交量。在这次合作之后,对方对香保的产品很是满意,后续的合作不断,而沈利昌和周立明先生也成为了朋友,即便以后不常联系,沈利昌也时时牵挂着他。

  从此以后,香保时来运转,突然就打开了市场,接到了许多企业的订单。对当时的贵人们,沈利昌心中满是感激,他能如数家珍地谈起这些贵人的名字,像黄小生、赖信良--能获得他们的信任,或许是自己的耐心和恒心,一次次不知疲倦地跑动、讲解,最终打动了他们,为香保赢得了生机。

  产品为本位 技术为优先

  渡过了初创危机的香保从此走上了稳步发展的道路,慢慢壮大,直至成为如今拥有二百三十名员工、年销售额近2亿的企业。但在沈利昌的心中,有一点意难平:行业的客观情况与他的信念始终有冲突。原料企业常常面临饲料企业采购方的价格压力,为了压低产品售价,抢夺订单和市场,有些人便会作出掺假售假的不规范行为,这样虽然获得了一时的利益,却伤害了行业的发展,有时甚至累及自身,伤及亲朋。即便见多了这种行为,沈利昌依然见不惯,对产品品质的苛求始终是他的执念。开发更优质、更合适的原料产品的想法从未停歇。创业初期处处掣肘,无法实现愿望,而如今的香保有了厚实的资金,有了丰富的经验,也有了充足的人脉资源,于是,沈利昌带着香保,开始寻找全新的突破口,打造代表性产品。

  说到香保的代表产品“纯乳太”,用历经磨难并不为过。在中国,教槽料市场起步晚、技术青涩,只有少数几家企业有自主研发能力,一部分小型饲料企业甚至做出了将其他企业教槽料买来套上自己的包装袋,假装自产的“套袋”行为。沈利昌对这一局面看在眼里、急在心里。由于工作关系,他经常往欧洲出差,欧洲断奶料市场欣欣向荣,配方设计师举重若轻,断奶料在欧洲是一种常规的普通饲料。一个偶然的机会,沈利昌见到了当地的断奶料中普遍使用的一种特殊的原料,它由油脂、乳清粉、动物组织、植物蛋白等经过多道工序制作而成,用于断奶乳猪效果奇佳。联想到国内断奶料现状,沈利昌便动了心思:如果能引入一种全新的优质原料,为教槽料配方提供更好的选择,那么中国的教槽料市场一定能得到更好的发展。正是这一想法,催生了前后延续十二年、耗费巨大人力财力的香保“纯乳太”项目,其艰难程度远超过沈利昌当时的预计。

  “纯乳太”项目开始于2005年。当时,刚站稳脚跟的香保没有太充实的技术实力,为了攻下难关,沈利昌带领员工调动一切可能的资源,遍请国内外专家,挨个攻克均质、乳化、分子切割等技术难点,打下第一步基础。在解决这些技术难题后,产品基本上达到了欧洲同类产品的标准,但沈利昌并不满足,他和技术人员又将酶解技术引入其中,使产品有了进一步提升。此时的产品已经满足了上市的要求,但沈利昌向来精益求精,为了确保产品不仅在实验室内表现优异,还能在猪场内大放光彩,他带领香保员工在絓-苏、福建、絓-西、浙絓-等省的十余个猪场开展了多次动物试验,选择试验仔猪、制定饲养计划、调整试验方案,力求用数据证明品质。那段时间,饲料行业飞速发展,同行竞相逐鹿市场,沈利昌既要对香保的大事小情做出决断,又要时刻督促试验进展,一个人当两个人用,但他从未想过放弃。

  上天不负有心人,多年辛苦有了出乎意料的好结果。改良完毕的纯乳太凝聚了多种优势:引入了分子切割技术,将动物组织中的活性物质酶解化,帮助修复仔猪肠道损伤;添加了约22%的植物蛋白,且蛋白的水解度在15%以上,小肽含量极高,利于吸收;油脂含量为45%,水溶性好,接近母乳成分。实证试验则发现,给离乳二十天的仔猪饲喂这款产品后,仔猪生长速度能提高10%以上,料肉比降低5%左右。这款经过十二年开发、独属于杭州香保的专利产品——纯乳太——终于宣告成熟(纯乳太专利号:ZL 2013 1 0304934.X,ZL 2015 1 0522416.4,ZL 2012 1 0064084.6)。沈利昌欣喜地展望着,若应用得当,它将帮助饲料企业大大改进教槽料配方,赢得极大的改良空间。

  一款产品研发历时十二年,这在饲料原料行业十分罕见。不少人在开发产品时,思前想后,或是为了在竞争中赢得先机,或是为了赶上好行情,会将初具雏形的产品匆匆推上市场。而沈利昌是一个产品为本位的领导者,香保是一家产品为本位的企业,唯有等到技术和生产难题被彻底攻克,产品真正成熟、甚至“熟透了”,香保才会真正行动。这一理念体现在纯乳太上,也体现在香保的所有产品中。

  速爆大豆正是香保的另一款代表性产品(速爆大豆专利号:ZL 2013 1 0229869.9)。在它出现之前,国内市场已有微波大豆、干爆大豆等,但由于加工工艺的限制,导致大豆生熟不均,品质不佳。香保使用速爆的核心技术,在负压罐中迅速将大豆膨胀,通过热气将其内外加热,解决了大豆颗粒加热不均匀、抗营养因子过高、蛋白溶解度不稳定的问题。香保作为速爆大豆的领创者把它带入市场,刚一推出就大受欢覾-,沈利昌回忆道,产品面世的第二天就有人主动前来咨询,在国内颇有影响的一家福建企业,其禱-事长亲自上门查看,可谓供不应求。自2013年推出至今,速爆大豆的销量保持着一年穃-一番的增长速度,市场反馈良好,为香保赢得了众多美誉。香保另一产品酶解羽毛粉由于品质稳定、技术领先,也经常处于供不应求的状态。

  严控品质 信守承诺

  产品为本位的香保,在营销领域是一个异类,因为它很少在营销推广上花心思。沈利昌低调好静的性格似乎也沉浸到了企业中,影响着香保的方方面面。在沈利昌看来,饲料行业虽然行情波动又快又大,但人们的一日三餐都与饲料、畜牧业紧密相连,市场永远存在,只要找对角度,饲料行业就是永远的朝阳产业。只要产品品质过硬,真正满足了市场需求,产品的生命周期就会不断延续,企业就能获得好的收益。正如他所认为的,因为把准了行业脉搏,香保所推出的产品正合市场需求,无论是速爆大豆还是酶解羽毛粉,都是一贯的质量稳定、生机勃发,任行情一波三折,它们的表现稳如磐石。

  回忆起香保多年来的道路和成就,沈利昌即骄傲又谦虚,骄傲于香保如今的成就,谦虚于他自己在其中的贡献。在他看来,香保能从无到有、发展壮大,取得了一定的人脉、资源,有了一定的成绩,有两大原则与成功密不可分:一是严控品质,让产品自己说话;二是信守承诺,贯彻自己的原则。严格控制品质虽然会带来成本的上升,进而拖慢企业发展的速度,但会赢得更多的客户、获得更好的口碑,从而积累更多资源。信守承诺虽然可能会损失暂时的利益,但是扛住了诱惑才能塑造良好的形象,有所失才能有所得。眼前的利益是短暂的,市场的好评是永远的。

  结语

  几分书生意气,几分透彻思绪,几分创业冲劲,几分步步为营,这样复杂多面的气质融合一体,组成了如今带领香保稳步前进的沈利昌。他总说自己笨,不会转弯,但以不变应万变何尝不是一种玲珑。十四年潜心经营,他对饲料行业的认知早已从量变到质变,看见了剧烈变革时期危机四伏表象下潜藏的巨大商机。在原料领域多年专注而持续的努力,带给了他资本的积累、人脉的扩充、眼界的开阔,见他人所未见的他,将带领香保扎根饲料产业前端,继续坚定地走下去。

本文摘自:《赛尔饲料工业》纸媒
刊号:2017年05月-第183期
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赛尔独家

出自《赛尔饲料工业》
2017年05月-第183期
企业介绍

杭州香保饲料有限公司成立于 1998 年,主营业务为饲料添加剂(饲料风味剂、酸化剂)及浓缩饲料,主要依托国外技术 、国内大学的研究力量及自身积累的技术经验,不断地完善产品质量、开发新产品。

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